【回扣】潜规则：家居设计师回扣普遍能拿一至两成

    潜规则：家居设计师回扣普遍能拿一至两成

设计师拿回扣是家居行业内人尽皆知的事情，但不少信赖设计师的消费者却被蒙在鼓里。不过做为橱柜终端销售店的橱柜设计师因为设计与施工分离很好的解决了回扣的问题，因为橱柜设计师要对店面负责，又无法直接碰触销售这一块。其实以设计师的身份到市场上走访就能发现，为提高销量，多数建材商都会通过返点拉拢设计师，而为了提高返点，设计师又会引导消费者以高价格购买产品。这一套路，让很多通过设计师购买材料的消费者都遭遇了不同程度的“潜规则”。

近日，笔者以装饰公司设计师的身份到部分家居卖场进行了暗访。暗访中，在确认了记者的“设计师”身份后，建材商家均直接表示能给“返点”，而回扣能达到两成的不在少数。

其中，多数商家都直接给出产品的底价，并表明带客户来时提价售出的部分，作为“好处费”归设计师一人所有。

回扣返点普遍两成

记者走访发现，设计师拿回扣主要集中在总价较高、对装修风格影响较大的几类主材上。

例如，陶瓷类产品中，洁具类的返点一般为5%-10%，瓷砖类稍高，在10%到15%之间。而地板类产品中，强化地板搞活动时购买已经接近底价，因此设计师回扣较少。但是高端实木地板每平方米回扣均在20到30元之间，铺设面积较大时将是一笔可观的收入。壁纸的利润高又非常重视设计师渠道，通常很轻松就能拿到15%到20%返点。

某知名家装公司的设计师告诉记者，设计师拿回扣分为两种，一种是亲力亲为帮助消费者选购，这时消费者得到的价格即使比自己去买要便宜，但也一定不是市场上的最低售价，提价部分加上本身返点，就都归设计师一人所有了。

另一种资深设计师入行时间较长，并不会跟着业主去选购，而象征性地推荐几个品牌的产品，但其实和众多建材商都建立了长期合作关系，建材商会按照底价，将回扣部分自动返还给设计师。

回扣“替代”设计费

设计师拿回扣，几乎是行业内人人皆知的秘密，除了利益驱使的直接原因外，家装公司给设计师的薪酬体制也助长了这种现象。很多家装公司为了增加主材销售，设计师的收入直接和销售业绩相挂钩，这样在一些不收取设计费的中小公司，设计师带单子就只是为了销售主材，完全充当了“业务员”的身份。

底薪不高和销售公司主材的提成较少，也让他们把目光盯向外面的建材商。对于个别以设计见长的大公司设计师，有时会面临设计费收不上来等问题，所以也常常会在主材销售上“动脑筋”。

由于设计师在主材选购方面具有的特殊作用，建材商也更是想方设法不惜以各种手段向他们主动示好。

虽然对于牺牲利润给设计师回扣也很无奈，但消费者离不开设计师是不争的事实，“设计师不推荐，市场就必然流向竞争对手一方”也是他们所担心的，这样建材商只能不断地给设计师回扣，在利益驱使下，设计师很难抵抗诱惑。

设计和施工分离促进收费规范化

业内人士认为，设计师拿回扣的问题需要从两方面来解决。首先，家装公司要求设计师提高职业素养的同时，也要改变不收设计费的现状。

北京市建筑装饰协会副会长郭仁智就表示，“不收设计费是不正常竞争”，家装公司应当尊重设计师的付出，按照级别收取设计费用以促进设计师的职业化，鼓励“挣桌面上的钱”。另一方面，建材商本身也应该增强品牌的竞争力，通过终端客户而不是设计师渠道来做营销。

业内人士还普遍认为，尽管目前存在行业规范、大众认同等一些问题，但未来设计和施工分离必然是大势所趋。

■ 现场还原

记者和一位曾经从事家装设计的朋友，在西三环和北五环某卖场进行了体验式采访。

当记者以业主身份询问时，销售人员多数表示“我们给设计师和顾客的折扣都是一样的”。但当记者的朋友告诉销售员，自己是某家装公司的设计人员时，有一半的销售员直接给出了折扣和返点数目，另一半销售员则在确认身份无误后，要求设计师留下个人备案信息，随后也都明确告知了返点情况。

卫浴瓷砖类

瓷砖正价品返点15%

记者随机询问的几家卫浴品牌，均给出10%的返点，有些品牌还表示总金额达到一定量后返点还可以更多。瓷砖方面，特价品一般是5%到10%的返点，正价品的返点可以达到15%。

记者：你们可以给设计师多少优惠?

帝××洁具：顾客的最低折扣是6折，设计师按5.2折拿货，总金额达两万以上按底价5折。最终和客户谈的售价如果在5.2折以上，返点都归设计师一个人。

记者：设计师拿货能给多少的返点?

金××瓷砖销售员：一般正价品都能保证15%返点，特价品除外，达到一定量还可以申请更高的返点。

地板类

实木复合地板回扣30元以上

地板类产品中，据销售人员称，购买实木复合地板，设计师每平米基本都可以拿到30元以上的回扣。例如某品牌一款实木地板，折扣后给顾客的售价最低480元的，而设计师450元就可以拿到。相比之下，复合地板的返点比较低，一般不超过10块钱。

记者：这款复合地板能给设计师多少返点?

欧××地板销售员：这款强化地板标价是110元，在集采活动中已经给到最低价80元，如果按照这个价格只能拿3到5元左右的回扣。你如果能以90元卖给顾客，每平米回扣就多了10块钱。

记者：是不是每个地板品牌都给设计师返点?

欧××地板销售员：大的品牌不需要设计师渠道，像××地板就一点返点都不会给设计师，小品牌的设计师渠道可能会更多一些。

木门类

最低5%返点

木门品牌产品按照产品不同，给设计师的返点从特价品5%返点，到正价品最高15%的返点不尽相同。

记者：设计师带客户来，能返多少点?

托××木门：我们给顾客的折扣是8到8.5折，如果顾客砍价到8折，设计师就是10个返点。如果顾客接受8.5折的价格，设计师就能拿到15个返点。

壁纸类

回扣达2成左右

壁纸类产品的返点都比较高，一般返点都在10%到20%之间，个别品牌的销售人员也表示，“量大的话还可以申请更高的返点”。

记者：能否给设计师返点?

布××壁纸：给设计师的折扣是7折，顾客一般是8.5到9折，设计师可以拿到15%到20%的返点。

■ 众说纷纷

设计师价值要从设计费体现

●林周勇，博洛尼品牌推广部总经理

随着市场竞争的成熟，设计师拿回扣的现象会越来越少。十年前顾客不愿意花钱来付设计费，如今越来越多客户愿意为设计付费，现在，相比底薪较低的普通设计师，很多优秀设计师设计费就可以拿到几十万，而未来设计师的收入会主要靠设计费。各公司也要完善制度和体系，让设计师的价值在设计费中体现出来，最终会解决拿回扣这个问题的。

消费者要有自己的看法

●汪晓兵，今朝装饰副总经理

客户应该对主材的市场售价有所把握，这样在合理的价格范围之内，建材商家牺牲一部分利润答谢设计师，至少对顾客是没有损害的。顾客也需要有一个明确的计划和预算，在认同设计风格的前提下，对于主材品牌的选择需要有自己的看法，而不是受设计师全盘把控。

接受设计有价值需要时间

●吴天篪，独立设计师

设计师拿回扣是十几年的事情了，国内从一开始设计不收费，就形成了收取材料佣金的模式。现在上海、深圳一些城市已经明确了设计师的收费标准，也向社会传播了设计是需要收费的信息。现在家装公司的设计师需要真正靠级别、按设计水平收取费用。未来设计和施工分离又是大趋势，但需要一个过程，这个过程正是市场接受“设计是有价值的”观念的过程。

协会将设“黑名单”

●郭仁智，北京市建筑装饰协会副会长

北京市对于设计收费标准有明文规定，家装企业各自也有一些管理方法，行业组织也正在酝酿对严重违规的设计师列入“黑名单”全行业通报，由此避免部分设计师的短期趋利行为，是值得提倡的。只有通过行业规范和家装市场管理结合起来，才能起到真正的约束作用。

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